自2020年3月1日起開始施行的新的《證券法》落實“放管服”要求，取消相關行政許可，其中包括調整會計師事務所、資產評估機構等證券服務機構從事證券業(yè)務的監(jiān)管方式，將資格審批改為備案。具體規(guī)定在第 一百六十條：“會計師事務所、律師事務所以及從事證券投資咨詢、資產評估、資信評級、財務顧問、信息技術系統(tǒng)服務的證券服務機構，應當勤勉盡責、恪盡職守，按照相關業(yè)務規(guī)則為證券的交易及相關活動提供服務。從事證券投資咨詢服務業(yè)務，應當經國務院證券監(jiān)督管理機構核準；未經核準，不得為證券的交易及相關活動提供服務。從事其他證券服務業(yè)務，應當報國務院證券監(jiān)督管理機構和國務院有關主管部門備案。”一時間，中小會計師事務所、評估機構歡喜雀躍，以為“取消了會計事務所、資產評估機構對上市公司證券期貨資質門檻限制”，大家都處在了同一個水平線上、同一個平臺之上了。都以為“頭部”的業(yè)務、熱點的服務大家都可以競爭了。也是，看看目前這個證監(jiān)會、財政部公布的會計師事務所、評估機構備案的通知也確實有很多。結果是很小的會計師事務所和評估機構，都已經進入了這個備案庫，這樣看好像大家都一樣了，都可以做到的業(yè)務了，事實上是這樣嗎？我看倒不一定。面對行業(yè)混亂，作為行業(yè)主管部門財政部6.10政策《會計師事務所質量評估和分級分類辦法》（征求意見稿）出臺了，有綜合能力評級資質，才能執(zhí)業(yè)業(yè)務承接并有能力服務于上市、金融、央企、地方大型國企審計、咨詢業(yè)務。一旦文件該文件定稿公布，注冊會計師的審計鑒證業(yè)務將進一步向頭部知名品牌會計師事務所集中，一些中小會計師事務所想借修改后的《證券法》參與證券服務業(yè)務的愿望徹底被擊碎！那么在未來激烈的競爭當中，我們應該怎么辦呢？我們是要繼續(xù)向“頭部”集中，去競爭那證券的大業(yè)務，還是我們立足于現(xiàn)實、服務于地方，做一些創(chuàng)新性的、專精特新的業(yè)務呢？《長尾理論——為什么商業(yè)的未來是小眾市場》中指出，商業(yè)的未來是小眾市場，信息革命帶來了翻天覆地的變化，長尾蘊涵著豐富的理念和商機將徹底顛覆現(xiàn)存企業(yè)的運作方式。我們專業(yè)服務機構（審計&評估）要如何做？我們是否也要研究小眾市場？是否需要研究客戶的業(yè)務長尾？如何進行我們的供給側改革？如何再造供給側？在一個互聯(lián)網、信息化高速發(fā)展的時代，在一個沒有空間限制、物理控制的時代，在一個個性化、非主流的時代，導致特殊商品、利基產品、長尾產品有了生存、發(fā)展的空間。改革供給側，給需求側更多的選擇。選擇性小的時候，沒有辦法非主流，當時是這種模式：短頭——規(guī)模經濟——單一品種、大眾化、普遍性、大規(guī)模生產?，F(xiàn)在改革供給側，讓需求側有更多的選擇，就有了這種模式：長尾——范圍經濟——小批量、多品種、小眾化、多樣化、個性化、差異化。中小型專業(yè)服務機構如何深挖潛力、與數(shù)字化網絡結合、與事務所聯(lián)合，形成一個個長尾，承擔起小批量、多品種的業(yè)務，形成與做大做強并列的有特色的專業(yè)服務機構？
一是要抓住需求的長尾，要全方位“一站式”解決客戶需求。抓住客戶需求的長尾。客戶的需求有熱點，比如說財務審計、國企整體評估、IPO等等傳統(tǒng)熱點業(yè)務，但也有長尾業(yè)務，比如偶爾一次的建設工程審計、收購并購，甚至極端的破產管理等等。一般機構都會把重點放在曲線頭部，最主要的客戶、最優(yōu)質的客戶以及客戶最集中、最熱點需求的地方。而不重要（相對的小客戶）的客戶、客戶不經常發(fā)生的業(yè)務就不大去關心，或者就直接推掉這樣的業(yè)務。“消費者喜歡一站式購物。這是一種最 高境界的選擇過程。”你會發(fā)現(xiàn)你的客戶有更多的需求，而你無法滿足他們的要求，所以，專業(yè)服務機構就要做到“一站式”服務，“全方位”服務，“貼身式”服務，“保姆式”服務，客戶有需求側，就是我們的供給側，而且能給他最 好的選擇，最 好的服務。“第 一，它拓寬了潛在顧客的視野；第二，它縮短了搜索的時間。長期來看，這應該能提高銷量，擴大整個市場”?！坝孟到y(tǒng)性思維解決好客戶的一系列專業(yè)服務需求?！保≒195）客戶價值的產生與發(fā)展就是一個系統(tǒng)性過程，它的需求一直都存在，就看我們服務機構能否系統(tǒng)地跟進與發(fā)現(xiàn)?！肮┙o側結構性改革的關鍵在于創(chuàng)造需求、引領消費。”針對市場實際，加大對服務新領域、新方法的研究和創(chuàng)新，以創(chuàng)新引領市場發(fā)展。客戶的業(yè)務長尾很多，但發(fā)生的“頻率”不高。比如，企業(yè)設立時的可行性研究、圖紙設計、項目環(huán)境影響評價、環(huán)評驗收、征地測繪、附著物清理、評估服務；建設期的政府采購代理、工程招標代理、造價咨詢、工程監(jiān)理、工程跟蹤審計、項目管理、BIM中心、建設期融資；運行過程中的財務審計、績效評價、稅務咨詢、涉稅鑒證、管理咨詢、內部控制體系建設、抵押價值評估、以財務報告為目的的評估、企業(yè)合資合作價值評估、為企業(yè)提供的司法鑒定評估、企業(yè)不良資產評估；企業(yè)終結時的清算價值評估、破產管理人服務、拍賣業(yè)務等等。我們專業(yè)服務機構就應研究如何拓寬市場，使我們在做全、做特、做精、做專上下功夫，從執(zhí)業(yè)質量上、執(zhí)業(yè)水平上、服務態(tài)度上入手，積極主動參與企業(yè)全方位服務，可以為其提供“保姆式”的、“一站式”的服務，提升服務檔次，服務到客戶業(yè)務的最遠端。要做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我專、人專我新”，一直走在服務的前列，服務到企業(yè)的各個方面，有熱點，更多的是長尾。要建設專業(yè)服務大平臺，打破服務行業(yè)壁壘，充分利用各專業(yè)、各專家的工作，還要全面提升對企業(yè)、尤其是小企業(yè)的各種需求、尾部需求的專業(yè)服務。我們就是要抓住這樣的企業(yè)的需求，發(fā)揮地方中小專業(yè)服務機構的服務特點。立足本地市場，以客戶為導向，扎根地方，為企業(yè)提供一站式、保姆式、貼身式的服務。把我們本地的企業(yè)“挖深挖透”、“吃干榨凈”、服務到家。我們身邊有很多的事務所集團這方面做的就很好。他們從會計審計做起，因為它是經濟中的“最強音”，是大熱門，然后事務所集團經營領域無所不包，“包攬”十余個法人單位，二十多個資質，能滿足客戶的各種特殊的需求，基礎做的很扎實、很牢固，長尾的收入也很可靠、很穩(wěn)定，這樣的話，他們就可以精力集中在更常見的、更熱門、更高端的需求上了，換句話說，尾部將支持頭部。盡管很多大所的大多數(shù)收入都來自客戶的曲線頭部，但確實客戶也有業(yè)務在曲線尾部，一些大所業(yè)務集中，尾部業(yè)務不方便做，完全可以采取戰(zhàn)略合作的模式，將客戶的尾部業(yè)務也納入進來，而不是直接拒絕，況且，這條尾巴說不定將是我們未來的主要成長動力。就是說，不是要求所有的事務所全部大而全，小而全，可以選擇自營，也可以選擇共建、共享、共贏平臺。江蘇悅通事務所蔣薇倩所長給了我們一個未來的夢，給了我們一個模式：跨界跨域：跨界——聯(lián)合更多的專業(yè)團隊，不要擁有、要共享；跨域——中小事務所聯(lián)盟，以某一項業(yè)務（比如海關業(yè)務）技術作為亮點。
二是要做好業(yè)務產品的長尾，要“全鏈條”的做好服務工作要看到業(yè)務產品的長尾。同樣的業(yè)務也有大有小，一般來講，大點的業(yè)務是熱點，大家都去搶著做，小業(yè)務（位于長尾）可能就沒人愿意來做。傳統(tǒng)的審計&評估業(yè)務是抓大放小，“二八”理論，小業(yè)務可能直接就推掉了。未來，這樣的小業(yè)務可能會有各種途徑來解決，比如是轉化成信息服務，盡量利用互聯(lián)網的搜索功能和其他信息優(yōu)勢提供無限的產品選擇；比如轉化成不用出具正式報告的咨詢服務，利用網絡提供技術支持；比如與大量的有差異性專業(yè)服務功能的各類事務所建立共享平臺；比如利用AI，使我們做小業(yè)務信手拈來、成本極低（例如利用云估價軟件出具一個房地產估價報告只要6分鐘）等等。意即，小業(yè)務也不能丟。小業(yè)務也可能做成大業(yè)務。當然，大小業(yè)務都是相對自己而言的。只有這樣，才能使業(yè)務長尾越來越長，業(yè)務越來越多，也才有可能從小業(yè)務帶來大業(yè)務，長尾帶來大熱點。“互聯(lián)網+”不是對傳統(tǒng)行業(yè)的顛覆（替代），實際上是一個升級換代的概念（迭代）。目前，審計&評估行業(yè)對于互聯(lián)網的應用程度還比較低。未來，互聯(lián)網+審計&評估，我們服務的領域應當做到線上服務和線下業(yè)務鏈的升級與融合，在未來的行業(yè)服務鏈條里，80%的信息依靠互聯(lián)網信息技術來完成，剩下20%才是特定化、唯一性的專業(yè)判斷，才需要通過專業(yè)人士的技術判斷來完成。比如審計中的專業(yè)判斷、評估中不同方法的評估結果的取舍，以及評估結論的唯一性或區(qū)間值等，才需要會計師&評估師做出判斷。積極開展行業(yè)大數(shù)據研究。組織研究審計&評估行業(yè)利用云計算、大數(shù)據、移動互聯(lián)網等新興技術問題，研究推動大數(shù)據在審計&評估行業(yè)的推廣應用。建立審計風險預警數(shù)據系統(tǒng)、建立統(tǒng)一的行業(yè)公開誠信檔案查詢系統(tǒng)和評估價格體系、參數(shù)體系、評估案例查詢系統(tǒng)，為我們的專業(yè)服務提供有力的信用支持和技術支持。舉例說：房地產評估，征收評估集中、量大、簡單化、很賺錢，符合80/20法則，單項房產評估量大、分散、復雜、不賺錢，但就算20%的業(yè)務能帶來80%的利潤，我們也沒有理由不去經營其他那80%的業(yè)務?！霸陂L尾市場中，存貨成本寥寥無幾的情況下，完全有條件經營所有的產品，不管實際銷量有多大?！笔聞账慕洜I市場中，變動成本寥寥無幾（按客戶的說法就是“幾張紙錢”），所以完全有能力、有必要經營所有的業(yè)務，不論大小，關鍵在于方式、方法。原來都是單項、個性化的服務，還是成本大、很復雜，一個項目一個報告，一個房產一個報告，不論該房產有多標準、多大眾化；未來，所有的標準房價信息都在數(shù)據庫文件里，每個房屋都只是數(shù)據庫中的一個條目而已，實際上沒有任何儲存成本。傳輸成本也只是寬帶字節(jié)。有兩種模式可以供客戶選擇：第 一是查詢單套房屋的價格（單個成交收費），像單個購房者、查詢者；第二是提供整體服務（一攬子付費），比如對銀行、稅務。這種情況目前是可以做到的，而且在很多地方也都在做、在試點，根據“長尾理論”，它有以下的可行性：“1、普及生產工具是第 一種力量，是它讓長尾壯大起來?！蹦壳坝袕V大的估價師、有現(xiàn)場勘察軟件、有大數(shù)據系統(tǒng)。要做到所有的房源勘察已經是相對容易。“2、普及傳播工具是第二種力量，是它將長尾變得人盡可知?！庇谢ヂ?lián)網、有5G，使你遠在天邊也可以一鍵了解各處的房產信息。“3、第三種力量最重要：長尾理論說是利用消費者的情緒來鏈接供給與需求?！蔽乙f，就是供給側改革，需要找到需求側。那這個需求側就是房屋買賣雙方、打聽價格的、房屋中介（也可以是供給側）、銀行、稅務，甚至包括征收辦等等。得有人真正需要它，而且能從中獲益。網絡詢價、自動估價未來有可能大行其道：先從人民法院確定財產處置參考價、房地產經紀機構、住房租賃企業(yè)開始。人民法院確定財產處置參考價順序：當事人議價—定向詢價—網絡詢價—委托評估?！拔性u估”被排在最后，為不得已情況下的選項。許多客戶需要先快速給出較為準確的價值價格咨詢意見。其次商業(yè)銀行、房屋征收等可能會仿效。現(xiàn)在銀行更多、更傾向于采用線上估值的方式，為追求高效率、低成本，所以評估機構應該順勢而為，轉變作業(yè)方式，更好的參與到市場潛力很大的房抵貸市場中來。高科技估價，是提高估價效率，降低成本，管控風險，讓估價師從繁復的工作中解脫出來，把精力用到更重要的事里。目前，車輛評估已經做到了，二手車有很多的APP可以查詢價格，而且免費，雖然不是太精 確，但確實能有一個參考。對于土地估價也可以。當然，設備評估也行，只是更加浩如煙海，更加復雜。但我相信最終能夠實現(xiàn)。三是要做活“免費”服務的文章，增加客戶粘性帶來超額收益理解免費的力量（P254）：“免費”這個詞的名聲不太好，總讓人想起盜版或諸如此類的價值蒸發(fā)現(xiàn)象。但數(shù)字市場最不容忽視的特征之一就是免費的可能性：由于成本幾乎為零，價格也可以為零。作為服務行業(yè)，我們實際上也在自覺不自覺的在做著“免費”的服務，比如免費的口頭咨詢、免費的查詢、免費的博客、免費的微信公眾號問題解答等等。會計視野論壇CPA業(yè)務探討板塊陳奕蔚老師的帖子，統(tǒng)計從2010年開始到現(xiàn)在的回復數(shù)，回復數(shù)量是65,196，回復話題數(shù)是32,965，回復文字數(shù)量是9,686,617個字符。960多萬！按照市面上一本書大概10萬字來講，陳老師這十年無私給大家解答的問題加起來夠寫96本書！幫助了9730人！這十年幫助9730名不同的財務、審計師們，解答了他們的專業(yè)問題。一個人，堅持了十幾年，免費為別人解答疑惑，這種毅力和情懷真心讓人佩服。這是一個特例，但我們中有很多人、很多時候，都在為客戶、朋友提供著“免費”的咨詢、服務，就是在這樣的口碑相傳中，才建立了我們的專業(yè)信任、有了我們的宣傳渠道。當然，我們還可以做免費的培訓，來做宣傳、贏得客戶。有人說，培訓是有成本的，人力成本、備課成本、會議室租賃成本。我要說，講的越多，成本越低，而且數(shù)字經濟了，可以網上培訓、微信群交流、喜馬拉雅聽課等等，只要你有心，你就會做的更好。個性化的服務越多，長尾就會變得更長。
四是全生態(tài)鏈戰(zhàn)略與做專做精戰(zhàn)術的關系有人會說，這中小專業(yè)服務機構要“全生態(tài)鏈”的發(fā)展與“做專做精”，這不有點兒矛盾嗎？其實呢，貼身式、保姆式、一站式的服務、“全生態(tài)鏈”的發(fā)展，是一個戰(zhàn)略，“做專做精”是一種戰(zhàn)術。是整個鏈條與每一個鐵環(huán)之間的關系。
“全生態(tài)鏈”發(fā)展是集團老總、領導層，需要考慮的問題，但下面肯定會有一個一個專業(yè)的團隊，把每一個事情都“做專做精”了，然后才能有創(chuàng)新業(yè)務，才能好“對客戶說不”（沒有做不了的業(yè)務）。因為你如果沒有做專做精的基礎，你談何全生態(tài)鏈服務？所以呢，還是要“沒有金剛鉆、不能亂攬瓷器”。不能光學“初生牛犢不怕虎”，一定要在戰(zhàn)略上藐視“敵人”，在戰(zhàn)術上重視“敵人”，“敵人”就是業(yè)務，把業(yè)務做好了，就是“消滅它”。把一個一個的戰(zhàn)術研究好了，才能打好整個的仗。
就是說，“沒有金剛鉆，怎攬瓷器活？”服務創(chuàng)新的領域，需要自己先掌握業(yè)務本質，先掌握戰(zhàn)術打法，手中有“殺手锏”。要圍繞新經濟、新業(yè)態(tài)的發(fā)展，積極拓展審計&評估服務新領域。創(chuàng)新服務方式，提高服務能力，助力市場健康發(fā)展。新的時代也為審計&評估行業(yè)的發(fā)展提供了新的視角，我們也應清醒地看到，服務供給側結構改革中，我們服務機構更需進行供給側改革，也存在很大改善空間。需要強化人才培養(yǎng)及業(yè)務創(chuàng)新。“打鐵還需自身硬”，有創(chuàng)新的業(yè)務，就需要有創(chuàng)新的人才。要提升高端人才引進和培養(yǎng)水平，優(yōu)化行業(yè)人才結構，注重“復合型”人才培養(yǎng)，提升行業(yè)高端人才管理能力和創(chuàng)新能力。以創(chuàng)新調結構，以創(chuàng)新促發(fā)展，以創(chuàng)新帶需求，提升從業(yè)人員綜合素質和能力，優(yōu)化完善行業(yè)人才培養(yǎng)制度機制，擴大人才入口，創(chuàng)新人才培養(yǎng)方式和手段，拓展行業(yè)后備人才隊伍。所以，中小服務機構要立足本地，把握實際，在堅持當?shù)?/span>“小熱點”專業(yè)服務的基礎上，積極拓展小眾、長尾的服務功能。順應時代的潮流，把握形勢的脈搏，在改革中實現(xiàn)行業(yè)的脫胎換骨，在創(chuàng)新中更好地服務國家供給側結構性改革，是這一代審計&評估人的歷史使命。未來的中國，文化決定命運、體制決定增長、效率決定強大、公平決定合理、改革決定未來。中小專業(yè)服務機構也是一樣。只有這樣，才能使注冊會計師&評估師等專業(yè)服務人員的步子越邁越扎實，專業(yè)服務行業(yè)的道路越走越寬廣！
